Сетевой маркетинг – метод распространения товаров или услуг с помощью рекомендаций от одного человека к другому. Синонимами являются названия многоуровневый маркетинг или МЛМ (от английского multilevelmarketing). Основная цель заключается в том, чтобы мотивировать клиента выбрать товар, стать постоянным покупателем или консультантом. В сетевом маркетинге, как правило, отсутствует традиционная реклама, ее заменяют личные рекомендации.
История развития
Идеи сетевого бизнеса зародились в США в первой половине XXвека. Появились первые предприниматели, которые предлагали советовать продукцию знакомым и получать за это вознаграждение.
Расцвет пришелся на два последних десятилетия XX века. Ассортимент компаний, использующих метод прямых продаж, охватил многие сферы: от косметики и нижнего белья до автомобильных шин и услуг телефонной связи.
В этот же период многие иностранные организации вышли на российский рынок. Интерес жителей нашей страны к возможности быстро заработать большие деньги подогревало ухудшение социально-экономической обстановки. Со временем появились отечественные аналоги.
Новую эпоху в развитии такого направления, как сетевой бизнес открыло интенсивное внедрение в повседневную жизнь интернет технологий. Всемирная сеть позволила выстраивать систему продаж не только среди ближайшего круга, но и среди сетиon-line контактов.
Преимущества
Крупнейшие компании, которые ведут бизнес на основе прямых продаж, рассказывая о том, что такое сетевой маркетинг, отмечают следующие преимущества для клиентов:
- Потребитель платит за качество товара, а не за его продвижение и рекламу.
- Исключена вероятность подделки.
- Быстрый процесс доставки за счет продуманной логистики, развитой системы складов.
Сетевые организации ориентированы на постоянный приток распространителей. В качестве мотивирующих факторов используются следующие аргументы:
- Не требуются стартовые вложения.
- Гибкий график, возможна частичная занятость, совмещение с основной работой.
- Для сотрудников доступна современная и эффективная система обучения.
- Высокие гонорары, а в случае привлечения последователей – пассивный доход.
Виды сетевого маркетинга
За многие годы существования сетевой маркетинг прошел длинный путь развития. Со временем усложнялась структура, появлялись новые формы, менялись схема мотивации персонала.
Сегодня существует несколько классификаций, в основе которых лежат различные критерии.
Вариант плана в сетевом маркетинге
Классификация по маркетинг плану
Люди — основной инструмент MLM компаний. Развитие сетевого бизнеса невозможно без постоянного привлечения новых сотрудников.
Потенциальных распространителей интересует, прежде всего, за что и как они будут получать доход. Схема начисления вознаграждений и прочих поощрений дистрибьюторов называется маркетинг план. В зависимости от него выделяют следующие базовые виды сетевого маркетинга.
Линейный или одноуровневый маркетинг план
Цена товара для всех дистрибьюторов одинакова. Сотрудник не получает дополнительных поощрений за личный объем. Спонсор имеет возможность зарегистрировать 1 линию дистрибьюторов. Количество человек не ограничено. Цель – привести как можно больше людей. Существует ограничение в глубину, традиционно это 3–5 линий.
Преимущества:
- Легко рассчитать комиссионные.
- Новичок закрепляется за спонсором, который всегда будет получать процент от доходов подопечного.
- Конфликт между спонсором и развитием его сотрудников отсутствует.
- Новичок может начать получать доход уже с первых дней вхождения в сеть.
Недостатки:
- Не самый выгодный вариант для тех, кто ориентирован на большой личный объем, так как он не дает преимуществ.
- Количество оплачиваемых поколений ограничено.
Матричный маркетинг план
Группа спонсора имеет ограничение. Стандартные матрицы 2*2, 3*3, 4*7. Первый параметр – количество людей в первой линии, второй – количество линий. Они определяют максимальную глубину и ширину сети 1 человека. После того, как матрица заполняется, открывается новая. Участник получает комиссионные, если заполняется вся матрица. Это может быть фиксированный бонус или процент от оборота. Существуют матричные планы с дополнительными условиями. Например, мягкие матрицы. Дистрибьютор набирает больше людей, чем положено в матрице. Если кто-то не выполнит план, учитывается результат другого продавца.
Преимущества:
- Простая схема: заполни матрицу – получи бонус.
- Спонсор может получить подарок в виде сотрудника от другого дистрибьютора, матрица которого уже заполнена.
- Сеть растет очень быстрыми темпами.
Недостатки:
- Компании не ориентированы на долгий срок работы. Продолжительность жизни от 1 до 3 лет.
- Нет надежных связей между спонсором и продавцами следующих уровней.
Пример матричного сетевого маркетинга
Бинарный маркетинг план
Одна из разновидностей матричного. Принципиальное условие – на первой линии у дистрибьютора только 2 сотрудника. Однако для получения прибыли их необходимо уравновесить по объему продаж. Для поддержания баланса 1 человек может повторно входить в сеть, занимать сразу несколько позиций.
Преимущества:
- Быстрое построение структуры.
- Элемент игры и ощущение того, что человек сам влияет на свой доход балансируя структуру.
Недостатки:
- Большая часть дохода достается верхним дистрибьюторам.
- Часто такой бизнес недолговечен.
- В кризисные времена сложно заполнить и уравновесить структуру.
Ступенчатый маркетинг план
Комиссионные зависят от ранга, который определяется объемом продаж как личных, так и дистрибьюторов. Критерии устанавливаются как помесячно (необходимо достичь стабильного товарооборота на определенную сумму в месяц), так и накопительно (требуется продать товар на утвержденную сумму, кто-то может сделать это за неделю, кто-то за полгода). Ограничений по количеству человек в команде нет. Достигая заданной планки, участник начинает пользоваться дополнительными благами, например, получает сертификаты на путешествия.
Если продавец достигает такого же уровня, как его спонсор, спонсор перестает получать комиссионные с его продаж. Однако в некоторых организациях существует дополнительная опция: спонсор получает проценты от общего объема отделившейся группы. Такой вариант маркетинг плана получил название ступенчатый с отделением.
Преимущества:
- Хорош для тех, кто ориентирован на розничные продажи. Помимо получения прибыли от торговли, появляется доход с личного объема за счет персональной скидки, которая увеличивается с ростом ранга.
- План поощряет приверженность сотрудников. Достигнув высокого ранга, человек явно не захочет терять персональную скидку, дополнительные блага.
Недостатки:
- На первых этапах получить заработок сложно.
- Спонсорам наиболее выгодно работать с дистрибьюторами первого уровня.
- Необходимо постоянно набирать новичков.
Гибридный маркетинг план
Как было описано выше, каждый базовый способ начисления вознаграждений имеет положительные и отрицательные стороны. Гибридный план совмещает в себе элементы других. Благодаря такому подходу компании стараются компенсировать недостатки. Большинство крупных и известных игроков в такой сфере, как сетевой бизнес, используют подобный концепт.
Классификация по модели поведения продавца
Успех распространения товаров от человека к человеку зависит от того, каким образом продавец устанавливает контакт и развивает взаимоотношения с потенциальными покупателями. Компании уделяют этому блоку пристальное внимание во время обучения сотрудников.
В зависимости от модели поведения продавца выделяют следующие виды сетевого маркетинга :
- Пассивный . Продавец проявляет минимальную активность. Он не стремится рассказать о продукте. Продажи осуществляются постоянным клиентам, которые хорошо знакомы с товарами.
- Агрессивный . Продавец очень активен, иногда даже навязчив по отношению к клиентам, игнорирует обратную связь. Возникает риск спровоцировать негативную реакцию потенциального потребителя вместо установления долгосрочных отношений.
- Дружеский . Основную выгоду получает покупатель. Продавец готов идти на максимальные уступки по стоимости, использует личную скидку.
- Эффективный . Обе стороны получают выгоду. У покупателя есть потребность, которую может удовлетворить продукт. Консультант помогает подобрать оптимальный товар. При постоянном сотрудничестве растет скидка и появляются специальные предложения.
Структурная схема сетевого маркетинга
Классификация по структуре
В зависимости от организационной структуры и распределения функциональных обязанностей компании, действующие по принципу сетевого продвижения товаров, условно разделяют на 2 вида:
- Слоеный пирог. Структура состоит из прослоек сотрудников на разных уровнях. Дистрибьюторы 1 уровня над ними менеджеры 1 уровня. Далее слой за слоем. Происходит разделение функций. Продавцы занимаются реализацией продукции. Менеджеры набирают группы и курируют их деятельность. Такой подход встречается у большинства известных компаний в косметическом бизнесе.
- Пирамида. Есть основатель, под ним несколько дистрибьюторов, под ними еще ряд и так далее. То есть функции у всех сотрудников идентичны, но чем ближе они к основателю, тем выше уровень дохода.
Наличие уровней в структуре сетевых компаний часто приводит к сравнению с финансовыми пирамидами. На самом деле, существует одно кардинальное различие. MLM компании имеют продукт, который обладает полезными свойствами. Не важно, средство для мытья посуды или помада, конечный потребитель может с их помощью удовлетворить реальные потребности.
В финансовых пирамидах человек платит деньги за право вхождения в структуру и получает доход от новичков. Никакого товарооборота при этом не происходит, или он существует только на бумаге.
Критика сетевого маркетинга
Несмотря на весьма популярные заверения о том, что сетевой маркетинг это возможность для любого человека стать успешным предпринимателем без вложений, в реальности все ни так просто.
Участие в подобной форме деятельности может стать источником солидного дохода, но потребует активной работы.
Большинство людей ожидает быстрый и легкий доход. В такой ситуации закономерно приходит разочарование, а иногда и острый негатив по отношению к сетевым компаниям. Это выливается в потоки критики, особенно в сети Интернет.
Из тысяч пришедших, лишь единицы становятся успешными, получают высокий пассивный доход и дополнительные поощрения в виде путешествий по всему миру и ценных подарков.
С помощью грамотного подхода к системному планированию сетевого маркетинга и правильному выбору отрасли, любой желающий сможет направить свой жизненно-опытный потенциал на дальнейшее развитие бизнеса.
Это благоговение настолько велико, что его юрисдикция распространяется на такие ключевые понятия делового мира как сетевой бизнес, сетевой менеджмент, сетевой маркетинг, построение сетевой структуры, обучение в сетях.
What do you want Network or Line marketing?
В современных университетах менеджмента, бизнес-школах начиная от рядовых слушателей и кончая седыми профессорами с большим благоговением относятся к доминанте современных бизнес реалий понятию NETWORK. Это благоговение настолько велико, что его юрисдикция распространяется на такие ключевые понятия делового мира как сетевой бизнес, сетевой менеджмент, сетевой маркетинг, построение сетевой структуры, обучение в сетях.
Если вы принадлежите к деловому сообществу и ваши ключевые компетенции управление бизнесом, если вдруг придется выбирать точку приложения своей энергии, внимания, усилий и устремлений, то в один прекрасный момент неизбежно возникает вопрос: как сделать правильный выбор? Вы скажете не из чего выбирать? Позвольте не согласиться. Вырисовываются как минимум две альтернативы линейный и сетевой бизнес. Проблема выбора могла возникнуть вчера, или сегодня или может возникнуть в будущем? Какие факторы будут влиять при этом на наш выбор?
На резонный вопрос почему как минимум две альтернативы, можно ответить что сейчас существуют и другие типы: разные системы франчайзингового бизнеса, иерахическо-сетевые системы, как например японские бизнес системы «Кейрацу».
Если у каждого человеческого творения существует предназначение, то у этой статьи оно заключается в определении причин, условий, факторов влияющих на эволюцию и направление развития бизнес-систем в современном деловом мире. При этом, встают следующие задачи:
- Каким образом определять, что лучше вообще сетевой и линейный бизнес?
- Каким образом определить, что лучше подходит именно мне?
- Основные ошибки выбора и как их можно исправить или избежать?
Именно по этому перечню вопросов можно определить предполагаемую аудиторию. Это люди, которые перешли из одного вида бизнеса в другой, или те, кто только собираются это сделать, или те, кто не собираются переходить, но хотели бы знать преимущества, недостатки, интересные особенности с тем, чтобы можно было гордиться своим теперешним положением, социальным статусом и возможно при случае блеснуть эрудицией. Многие теоретики и практики сетевого бизнеса, такие как Дон Файл, Ренди Гейдж, Джим Рон, Гери Гудмен исследовали, вырабатывали модели ведения бизнеса и затем достаточно успешно подтверждали их практикой. В большинстве случаев их стили методы и способы развития бизнеса оказывались примерами для подражания. С другой стороны, классические бизнес гуру Том Питерс, Питер Друкер, Филип Котлер, Майкл Портер, так же как и их коллеги из сетевого бизнеса проявили весь свой инновационный и творческий потенциал, для того чтобы достигнуть успеха и стать примером для дублицирования.
Многие из нас не задумывались над этим вопросом. Как мы обычно выбираем? Если есть альтернативы, сравниваем их и по количеству выгод и недостатков определяем наилучшую. Ученые называют этот метод дифференциальный анализ. Хотим ли мы, чтобы наш выбор учитывал наше предназначение, наши текущие и стратегические интересы, а также максимально интересы и предназначения других людей с тем, чтобы наше решение не только не ущемляло других, но и содействовало им в достижении их целей. В этом нам поможет сравнительно молодой еще метод синергетического анализа. Синергетический анализ берет свои истоки из междисциплинарной науки синергетики. Термин синергетика берет свое начало от греческого слова «синергена», что в переводе означает содействие, сотрудничество. Эта наука подобно другим модным предшественницам диалектике, кибернетике, системному анализу, теории относительности сравнительна молода и представляет собой некую модель мира. Эту модель можно представить как целостное видение, как систему, в которой все взаимосвязано и все элементы системы имеют свое предназначение, которое работая на себя одновременно работают и на предназначение системы в целом. Земля, вселенная неживая природа, человек все имеет системную организацию. Любая система является элементом более сложной системы. По своему характеру эта модель мира является энерго-информационной. По степени отображения информации голографической или фрактальной. Другими словами, элементы этой модели изменения в одном в элементе вызывают изменения в других. Кроме этого, это сопровождается обменом информацией и где лоты обмена не совпадают, тогда недостачу восполняет энергия. Критерием направления энерго-информационного обмена является степень сложности системы или структурной подчиненности, т.е. какая система является элементом более крупной системы. Простые системы отдают сложным энергию и получают взамен ее информацию: как развивать систему таким образом, чтобы создать в ней условия для эволюционного скачка и перехода на более высокий уровень сложности. Чем-то напоминает проведение семинаров, тренингов ведь деньги это тоже энергия простые системы слушатели отдают их сложным системам тренерам, а те в свою очередь дают им информацию как им применять полученные знания умения навыки на практике. Также напрашивается еще одна аналогия связей построения структуры сетевого маркетинга, в котором также энергия низших систем – дистрибьюторов в виде продаж и денежных потоков передается наверх спонсорам и дальше поставщикам продукции, а взамен они в виде обучения получают знания как развиваться дальше т.е. больше продавать и строить свою структуру – информацию от спонсора которую нужно применить на практике. Что же такое синергетика?
Синергетика – это новая наука о поиске, сохранении и накоплении знания, для логического вывода нового знания на основе общей или частной логики о системах или их свойствах в любой области деятельности человека, для содействия науке о человеке и сотрудничества между науками, для усилении естественных познавательных способностей человека, а так же для их расширения и продолжения.
Объектом синергетики является система: однородная (человек) или разнородна (человек-природа) и др. Предмет синергетики - знание о знании вместе с познанием познания.
Синергетика как научная доминанта является покровительницей многих ключевых понятий, которые используются как линейном, так и в сетевом бизнесе это синергия, синергетический эффект, подход, анализ. Наверно многие из нас хотели бы работать в таких компаниях, где эти знания, подходы не только осознавались каждым лично и на уровне корпоративного сознания, но и применялись ежедневно. Где инновационное творчество хаотического порядка, генерирование и резонанс новых знаний и идей вместе с высокими рисками открывает благодаря уникальным условиям новые возможности. И затем совершает эволюционный скачек как следствие получаем эффект синергии, который открывает колоссальные возможности для личной и корпоративной самореализации.
Но на наш выбор нашего дальнейшего пути будут влиять факторы отличия сетевого и линейного бизнеса, которые показаны в таблице №1.
Таблица №1. Особенности разных типов бизнеса.
| Особенности Сетевого бизнеса | Особенности Линейного бизнеса | Особенности франчайзинговой модели |
| 1.Если Вы начинаете и развиваете свой бизнес в качестве дистрибьютора сетевой компании:
| Если Вы начинаете обычный бизнес:
| Если вы начинаете франчайзинговый бизнес:
|
| 2. Причины возникновения разных видов бизнеса Сетевой бизнес возник по причине возможности экономить на процессе продаж благодаря построению дистрибюционной структуры сетей продаж | Линейный бизнес возник по причине частной собственности предпринимательства, необходимости удовлетворять спрос потребности рынка, так как его не могло удовлетворить государственная экономика | Франчайзинговый бизнес возник по причине необходимости развивать бизнес выходя на новые рынки, бизнес система материнской компании могла быть дублицирована в компании франчайзи |
| 3. Системы управления качеством Ссистемы менеджента качества (СМК) редко встречается в сетевых компаниях в развернутом виде, хотя стандарты сервиса и продвижения существуют и потребность в постоянном совершенствовании процессы обучения имеют место | Малый бизнес и бизнес ориентированные на госзаказ обходится без СМК,Средний и крупный рыночно и экспортно-ориентированный бизнес не только получать сертификаты серии ISO 9000, но и предпочитает разрабатывать и внедрять системы менеджмента качества | СМК присутствует там, в том случае если прописаны в франчайзинговых системах управления бизнесом. |
| 4. Миссия Тип мышления: созидательный Управление маркетингомДирективное с помощью лидеров-спонсоров, налаживания эффективных коммуникаций, семинаров обучающих искусству завоевывать доверие потребителя, продвигать товар, строить структуру, самому со временем становиться лидером. | Конкурентный, в редких случаях проектный или командный.Управление маркетингом в зависимости от размеров бизнеса и ресурсной оснащенности степени компетенции | Тип мышления конкурентный в сочетании с латеральным(стратегии партнерства и тяги к совершенным знаниям)Управление маркетингом зависит от размера компании |
| 5.Свобода временная и финансовая свобода достигается растущей структурой, растущими продажами, финансовой заинтересованностью в общих результатах. управление финансамиустанавливается директивно руководством обсуждению не подлежит. Свобода выбора при достижении личных финансовых целей заниматься работой или отдыхать, заниматься творчеством.Есть возможность получение пассивного дохода от ранее сделанной работы по построению своей структуры | Свобода временная и финансовая достигается стратегической гибкостью, т.е. возможностью варьировать различными ресурсами для достижения наибольшего эффекта.На средних и крупных предприятиях автоматизированы процессы финансового планирования, бюджетирования, внедрены системы сбалансированных показателей увязывающих финансовые показатели подразделений, в целом компании со стратегическими целями. Возможности личного пассивного дохода связанны с владением акциями облигациями компании. | Свобода временная и финансовая зависит от качества финансового организационного менеджмента, адаптивности внешним условиям, управления изменениями, которые обеспечиваются за счет обучения и развития.Управление финансами, также определено и регламентировано в системе корпоративного управления.Личный пассивный доход только с владения корпоративными правами. |
| 6.Отношения в сетевом маркетинге строятся на лидерстве, способности обучаться и совершенствоваться - управление человеческим капиталом есть твердое намерение идеологов и руководства к гармонизации личных и корпоративных устремлений, не всегда реализуется на практике, чем объясняется тот факт, что 80% компаний сетевого бизнеса не проходят жизненный рубеж в пять лет | Отношения в линейном бизнесе зависят от корпоративной культуры, которая определяется зачастую культурой руководителя или топ-менеджеров, которые набирают персонал. В жестких иерархиях роль человека сводится к винтику, которому нужно не лениться и побольше работать. В компаниях хай-тек сектора больше ценится творческая составляющая, компетенция, людям создаются условия для совершенствования с одновременным достижением целей корпорации | Отношение во франчайзинговом предприятии иногда несет некоторый отпечаток материнской компании, которая регламентирует многие бизнес-процессы. В тоже время если степень финансовой свободы позволяет, то в такой компании могут культивироваться принципы организации, которая обучается. |
Как видим из данных приведенных в таблице №1, мы можем сделать вывод, что все виды бизнеса имеют как преимущества, так и недостатки. Привести в каждом конкретном случае к общему знаменателю можно применив многофакторный синергетический анализ.
Синергетический анализ как инструмент сравнения альтернатив, следует проводить с помощью специального программного обеспечения, которое позволяет делать многофакторный анализ, способный учесть критерии динамики изменений и общий синергетический эффект. С другой стороны, ученые исследовали механизм принятия решений в бизнесе и вывели интересную закономерность. Оказывает 60% наших решений мы принимаем, исходя из интуитивных, чувственных подходов, т.е. правым артистическим полушарием нашего мозга и лишь сорок просчитываем нашим профессорским левым аналитическим, экономическим полушарием.
Как-то на одном семинаре было предложено интересную технику, принятия шестидесяти процентов наших интуитивных решений с обещанием сделать их более результативными. В этой технике делается допущение, что наше тело и конкретно наша рука пять пальчиков, могут быть как система диагностики т.е. иметь индикаторы, которые при принятии решения, если они ущемляются, то даются соответствующие сигналы в головной мозг и решение не принимается. Каждый палец при это соответствует определенному виду человеческой ценности – мизинец – здоровье, безымянный- эмоции, средний- отношения, указательный- финансово временная свобода и большой палец – это предназначение или миссия. Важным моментом для обеспечения внутренней и внешней гармонии является то, чтобы все пять пальчиков были согласны на принимаемое решение. Таким образом, с помощью этой техники достигается предварительный контроль за приемлемостью принимаемого решения. Есть и другой способ более простой принятия оптимальных решений выбора, но также эффективный. Он основан на синергии элементов, подсистем нашего организма, что у некоторых руководителей высокой духовной организации очень развито. Собравшись вместе, музыканты под умелым руководством дирижера рождают высшее из искусств – музыку, которая разговаривает с сердцами. Оркестр – блестящее доказательство того факта, что эффект синергии вызывается умелой организацией. Эти руководители принимая решение связанное с выбором слушают свою главную подсистему – свое сердце и с его помощью как показывает практика принимают верное решение, устанавливают радостное общение с другими сотрудниками для эффективной самоорганизации и постоянного совершенствования.
В. Веретнов
Линейный классический маркетинговый план является самым простым из существующих на сегодняшний день. Фактически, именно с его создания начался и сам сетевой маркетинг. Матричные и иные маркетинговые планы появились существенно позже.
Что это такое?
Главное, что отличает линейный классический маркетинговый план – это его архитектура. Количество ветвей, из которых он состоит, никогда не бывает ограничено по ширине, в первой линии каждого участника может любое количество приглашенных. Поэтому этот маркетинг часто называют «солнышком», т.к. количество лучей бесконечно.
В глубину подобный компенсационный план имеет ограничения, как правило, не более десяти поколений. Гораздо более часто встречается классический линейный маркетинговый план , где от трех до пяти линий в глубину, за которые выплачивается вознаграждение. Таким образом, «классика» дает отличные возможности для построения широкой сети, но с ограничение по глубине. За счет этого выгодно и продавать, и приглашать людей в бизнес.
Преимущества и недостатки линейного маркетинга
Два главных достоинства линейного классического маркетинг-плана это – предельная простота и абсолютная безубыточность. Нет ничего более простого для понимания, чем схема построения с бесконечным количеством ветвей и конкретным процентом за каждый новый уровень. Для компаний, которые только-только начинают свой бизнес, это наилучшее решение – новичкам ничего не придется объяснять. Все очень просто!
Также очень важным обстоятельством является то, что, используя «классику», компания никогда не сможет уйти в минус. Если решено, к примеру, отдавать в сеть 40% от чистой прибыли – значит, ровно столько и уйдет. И не копейкой больше. Другие виды маркетинговых планов при определенных ситуациях могут содержать в себе риски «схлопывания». То есть ситуации, когда выплаты превышают денежные поступления. Специалисты компании МЛМ-ПРО готовы проконсультировать по всем вопросам расчета маркетингового плана так, чтобы максимально обезопасить клиентов.
Однако, даже при этих несомненных достоинствах у линейного маркетинга есть и недостаток. Для того, чтобы появился постоянный высокий пассивный доход, на построение своей сети придется потратить годы. То есть денежный поток придет не сразу, в отличие, например, от бинара. С другой стороны, выйдя однажды на желаемый результат, можно начать заниматься чем-то другим. Стабильность – это скорее достоинство, нежели наоборот.
Для кого подходит линейный классический маркетинговый план?
В силу своей полной «прозрачности» и безубыточности линейный классический маркетинговый план используются в подавляющем большинстве компаний, которые на первый взгляд никак не связаны с МЛМ . Например, юридические консультации или стоматологические клиники. В этом случае уместно говорить о том, что сетевой маркетинг – это дополнительный канал продаж, а сама компания – непрофильная с точки зрения МЛМ.
Говоря же о самих МЛМ-компаниях, то «классика» используется, как правило, там, где товар лучше всего продается посредством прямых продаж через друзей и знакомых. Самым ярким примером подобного бизнеса можно назвать продажу товаров для красоты и здоровья.
Впрочем, «классика» - лучшее решение для начала любого бизнес-проекта, когда нет значительного опыта в сетевом маркетинге. Простота для понимания и отсутствие финансовых рисков позволяют понять сам механизм МЛМ. А потом – двигаться при желании дальше.
Продолжаем разбираться в тонкостях индустрии прямых продаж и сейчас Вашему вниманию представляется статья о бизнес планах в сетевом маркетинге. На сегодняшний день в России, как впрочем и во всем мире, развиты три основные разновидности бизнес планов — линейный, бинарный и матричный, хотя довольно большое количество компаний использует их смесь, например Agel или Вилави (в этой статье не учитываются те МЛМ проекты, которые предлагают Вам сразу накупить у них продукции, а потом перепродавать по какой угодно цене. На мой взгляд это извращение).
Рассмотрим первый вид бизнес плана.
Бинарный и линейный маркетинг планы
Что такое
Линейный маркетинг план???
Данный вид маркетинг-плана подразумевает следующие критерии. Все люди, которых пригласили лично Вы становятся под Вами в первую линию (обычно подразумевается, что у Вас 5 активных людей). Они в свою очередь приглашают своих людей, и эти люди для Вас уже вторая линия, и так далее. Чем ниже линия, тем больше разветвляется структура Вашей организации (далее, на примерах конкретных млм проектов, таких как , Тяньши, Амвей, мы более подробно рассмотрим структуру данного бизнес плана).
Достоинства линейной бизнес схемы. Вы получаете самые незначительные выплаты, то есть даже если у Вас один человек, Вы все равно получите с его покупок процент. Максимальная прибыль в таких компаниях практически не ограничена, и обычно люди на вершине пирамиды получают десятки миллионов в месяц. Первый взнос обычно меньше, чем в компаниях с бинаром.
Недостатки линейного бизнес-плана. Продукцию зачастую надо покупать каждый месяц (или приглашать постоянно новых партнеров), если учесть, что в некоторых компаниях ежемесячная закупка проводится на сумму примерно $100 — $200, то это может быть довольно напряжно. Чтоб выйти на заработок в $500 — $600 у Вас должно быть около 50 — 70 активных партнеров. Заработок увеличивается постепенно и более-менее приличные деньги Вы сможете заработать только через 2 — 3 года активной работы. Теперь давайте рассмотрим
Бинарный бизнес план.
Он подразумевает наличие под Вашей анкетой всего 2 анкеты, то есть в каком то месте структуры млм компании расположена Ваша анкета, под ней 2 анкеты Ваших приглашенных, под ними у каждого по 2 анкеты их приглашенных и т.д. Более подробно о самих маркетинг планах мы поговорим далее, а сейчас мы только рассмотрим их достоинства и недостатки.
Достоинства бинарного бизнес плана. Вам не надо каждый месяц подтверждать работу своего бизнес места (обычно покупка продукции происходит 1 раз в год). Зарабатывать значительные деньги ($1000) Вы сможете уже через 2 — 3 месяца активной работы (правда, согласно статистике, таких успехов достигнут только 1 — 2 человек из 100). Для заработка ($1000 — $3000) необходимо небольшое количество активных партнеров (около 20 — 30). Число личных приглашенных меньше, чем в компаниях с линейным бизнес планом.
Недостатки. Закупка продукции обычно производится на большую сумму чем в проектах с линейной маркетинг-схемой. Максимальный доход ограничен, хотя и на довольно высоком уровне (допустим 5 — 10 тысяч долларов в неделю). Существует минимальная сумма выплат согласно маркетинг плану, то есть деньги Вы получаете не от одного Вашего партнера как в линейном бизнес плане, а от определенного количества.
Бинарный маркетинг план часто используют азиатские сетевые компании, такие как Fohow, и другие.
Успех любой МЛМ-компании основан на грамотно продуманной концепции и сбалансированном бизнес-плане, как и любой другой вид бизнеса. Однако как сам МЛМ-бизнес, так и его концепция, имеют много отличий от традиционного бизнеса. Ведь в МЛМ-компании основная ставка делается на человека, а не на капитал, средства производства и другие стандартные точки опоры привычного для нас бизнеса.
Особенности концепции и формирования бизнес-плана, их отправные точки мы постараемся проанализировать в данной статье. Начнем по порядку.
Концепция МЛМ-бизнеса
Словом «концепция» часто именуют принципы построения системы МЛМ-бизнеса. Как и любой другой бизнес, МЛМ-предпринимательство имеет свои незыблемые точки опоры.
Они очевидны, однако попробуем их выделить и правильно систематизировать. Итак, МЛМ-бизнес базируется на следующих составляющих:
- Продукт , который востребован и может быть реализован в рамках сетевого маркетинга. К примеру, продукты компании «Семь драгоценностей жизни» - это эксклюзивные препараты высокого качества, полезность которых доказана как многолетним использованием, так и лабораторными анализами.
- Структура МЛМ-компании, где каждый человек, являясь звеном системы, может создать свою подсистему и получить доход уже не от непосредственной реализации продукта, а от привлечения в нее новых участников. Однако и интересы нижестоящих по цепи партнеров не ущемляются, ведь чем длиннее цепь, тем меньший процент получает вышестоящий участник, а прибыль обеспечивается за счет объемов реализации.
- Мотивация каждого участника системы, где каждый партнер заранее знает и может рассчитать свой доход, его работа не контролируются, а сам он пользуется очень большой свободой действий.
- Доход , который получает каждый участник МЛМ-компаний. Причем его структура различна. Если рядовые дистрибьюторы получают свой процент только с продаж, то вышестоящие участники получают небольшое комиссионное вознаграждение от продаж каждого участника в качестве премии за привлечение «своего» дистрибьютора.
Чтобы увязать все эти вопросы, сделать бизнес привлекательным, для его участников готовится другой документ, называемый бизнес-планом.
Бизнес-план МЛМ-маркетинга
Бизнес-план любого перспективного бизнеса – это многостраничный документ, состоящий из нескольких разделов, в которых формулируется суть бизнеса, его потенциальная целевая аудитория, объем вложений, издержки, а также уделено внимание расчетам прибыли.
Бизнес-план МЛМ-компании не менее сложен, основан на массе математических выкладок, труден для восприятия, поэтому попытаемся кратко и емко донести его суть до обычного человека.
Особенность МЛМ бизнес-плана в том, что у организатора компании и простого дистрибьютора он во многом схож по своим основным параметрам, что, кстати, ставит обычного участника и руководителя на одну ступень планирования. К примеру, в магазине уровень планирования у директора и продавца разный изначально, а поэтому обычный продавец директором никогда не станет и по доходам к нему не приблизится. В МЛМ-бизнесе любой участник может добиться очень больших высот и пусть не стать директором, но уж сравняться с ним по доходам вполне. Разумеется, подобных вершин достигают не один год.
Концепция ведения бизнеса у директора и любого участника сети одинакова – это получение дохода от реализации определенных продуктов, построенного за счет организованной системы и обеспечения мотивации всех ее членов. Этот вопрос мы уже подробно осветили выше, потому не будем повторяться.
Подробнее (пример как это работает)
Инвестиции в свой бизнес
В обычном бизнес-плане просчитываются издержки, проще говоря, затраты на производство одной единицы продукта. В МЛМ-бизнесе издержек как таковых нет, а все понесенные расходы – это инвестиции в свой бизнес. Причем инвестирует в свой бизнес каждый участник, будь то организатор всей системы или ее рядовой участник.
Инвестиции в МЛМ-бизнесе могут быть прямыми и косвенными. Прямая инвестиция – это приобретение товара. Косвенная инвестиция – подбор других способных и успешных дистрибьюторов. При этом косвенные инвестиции также требуют затрат на рекламу, обучение, другие цели. Поэтому не стоит полагать, что организатор бизнеса или более высокие звенья цепи получают только доходы. Все косвенные инвестиции также возлагаются и на них.
Распределение прибыли
Все вышеперечисленные пункты и детали для стандартного бизнес-плана МЛМ-компании очевидны. Они могут иметь специфику в зависимости от вида продукта и особенностей его распространения, но в целом сходны между собой.
Однако вопрос распределения прибыли для МЛМ-компании зачастую становится краеугольным камнем. Если оставить в стороне компании, производящие продукт, то в любой цепочке есть, так или иначе, 3 звена: организаторы бизнеса, среднее звено дистрибьюторов, а также непосредственные участники, которые реализуют продукт на конечном этапе. Практика нашей компании показывает, что у нас прибыль распределяется по следующей формуле: 20%+20%+60% = 100% прибыли всей компании.
При этом львиная доля прибыли остается у рядовых партнеров, что позволяет им не только хорошо зарабатывать, но и привлекать в бизнес новых людей. Причем удлинение цепочки не приводит к уменьшению прибыли самого последнего в цепочке дистрибьютора. Так как прибыль вышестоящих звеньев все больше зависит уже от объема, а не от процента комиссии с каждой единицы товара. Приведем простой пример. Пусть прибыль компании от конкретного продукта составляет 10 рублей.
Из них организаторы получат 2 рубля, среднее звено поделит еще 2 рубля, а 6 рублей достанутся конкретному дистрибьютору. Казалось бы, с удлинением цепочки средние два рубля должны делиться на большее число участников, при этом доля каждого из них будет становиться меньше. Но это не так, ведь при увеличении цепочки резко возрастает объем реализации. А поэтому прибыль каждого увеличится, последние 6 рублей так и останутся нетронутыми для последнего в цепочке дистрибьютора.
Подобная схема на профессиональном языке называется «утяжеленной к низу». Однако не каждая компания ведет такую честную «бухгалтерию». И процент прибыли может распределяться иначе.
При перекосе в сторону верха такая цепочка рано или поздно погибнет. Ведь желающих работать за все уменьшающиеся доли просто не окажется.
Приведенная схема из бизнес-плана компании «Семь драгоценностей жизни» успешно реализуется на практике, поэтому наша компания устойчива и стабильна. В дальнейшем с развитием бизнеса и увеличением объема мы будем пересматривать эту схему в сторону увеличения прибыли последнего в цепочке продавца, поэтому сотрудничество с нами имеет массу преимуществ.